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進軍美國市場,聚焦消費者才是終極奧義

來源:DOSPY論壇 作者:悟空 發表于:2018-01-15 17:22:17

當地時間1月12日,2018年美國拉斯維加斯消費電子展(以下簡稱:CES)落下帷幕。據不完全統計,在今年的CES展中,約1/3的參展商來自中國,向全世界的愛好者展示了來自中國的先進技術產品。

  中興占據美國手機市場第四

  雖然這幾年中國手機軍團頻頻亮相CES展臺,但美國市場對于大多數手機廠商來說是一塊“摸不著”的蛋糕,國產手機在美國市場占據的份額依然很小。

  調研機構Canalys數據顯示,在2017年第三季度美國市場中,蘋果三星的份額占比接近60%。中國廠商有兩個在前五,中興占比15%排名第四,接近第三的LG聯想(Moto)5%排第五。其次前十中還有TCL-Alcatel接近3%,酷派接近1%,華為只有0.5%左右的份額。

  “我認為美國市場是一個非常廣大的市場,電信的市場在不斷演進,不存在一個(是否進入)時機的問題。一個長期的堅持投入和不放棄,我覺得這是非常重要的。”中興通訊終端CEO程立新在CES現場接受采訪時說到。在記者看來,中興在美國市場的成功經驗能夠為不少中國企業帶來借鑒和啟示。

  打破惡性循環,聚焦消費者

  2009年,中興手機正式成立了專門針對北美市場的經營部,從那時候開始,中興便開始發力美國市場,在美國合作伙伴的支持和投入資金超過286億美元。而如今,在國產手機代表中,中興已經成為美國市場上較為受認可的中國手機品牌。

  程立新表示,主導美國市場的手機巨頭花費大量財力在廣告和品牌上,建立強勢品牌后賺更多的錢,這筆錢是消費者買單。這種方式在商業邏輯上當然也無可厚非,但“我們要打破這種惡性循環,只賺取合理利潤,讓消費者只給他想要的東西付錢”,也就是通過高性價比抓住消費者的心并漸漸撕開市場。

  程立新對記者表示,中興在全球160多個國家里,終端銷售在全球排名第七,在美國排名第四,其中少不了聚焦和創新。

  “聚焦就是聚焦消費者,終端對業務最終是一個消費者的業務,從產品概念定義開始,到整個研發、規劃、供應和銷售,這表現在工作方法、組織架構和思維方式的轉化。”而對于創新,程立新特別強調“對消費者有意義的創新”。

  在美國高端市場站穩腳跟尤為必要

  “11年前,喬布斯發布了第一代iPhone以后開創了智能手機的1.0時代開始,激發了全球智能的高速發展。而在十年后,我們的創新整個是停滯的,專注微小的改進而非真正的創新,大家就是厚度減少幾毫米和邊框減少幾毫米,以及相機提高了像素,但是沒有實質的改變。”程立新說。

  在他看好的創新中,可折疊是未來的方向,因為消費者需要多功能處理的界面,而Axon M的雙面屏可以滿足這樣的需求。為了實現打開次數的可靠性,中興進行了多次試驗以確保Axon M有至少萬次的開合壽命,相當于每十分鐘就打開一次,三年都不會有問題。而更早階段,中興在雙攝像頭、應用HiFi、手機天線上都做到了引領創新。

  “美國市場是一個高端的市場,它的競爭十分激烈,消費者也非常挑剔,產品質量和用戶滿意度非常重要。科技類產品需要在美國市場站住腳,站在美國這個高地,以確保品牌穩定及占位。” 程立新說。

  美國市場作為全球中高端手機必須攻堅的市場,也是利潤最為豐厚的市場,同時對于品牌的提升顯而易見。中國廠商想要在全球品牌和利潤高地站穩腳跟,美國市場也是必須邁過的一個坎。對于中興來說,成功占位美國市場并穩居Top4,是它全球化的第一步,而Axon M的推出則是一次向中高端市場的試水,開創全新品類,開拓用戶體驗,幫助品牌獲得更多消費者心智份額。

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